Qualification und Discovery – warum ist das wichtig?

In vielen B2B-Unternehmen folgt der Verkaufsprozess einem Muster, unabhängig von der adressierten Industrie und dem Angebot. Zu Beginn steht die Nachfrage, entweder proaktiv durch Marketing generiert oder passiv, weil Sie beispielsweise in der Branche bekannt sind o.ä., die potenzielle Kunden dazu veranlasst, sich an Sie zu wenden. Im Folgenden gehe ich gezielter auf zwei weitere Schritte des Verkaufsprozesses ein:

Qualifizierung

Sobald potenzielle Kunden identifiziert wurden – im allgemeinsten Sinne des Wortes, Unternehmen, Personen, Fachabteilungen usw. -, sind Verkäufer natürlich daran interessiert, davon die Aussichtsreichsten zum Abschluss zu bringen. Welche typischen Fragen können sich Vertriebsmitarbeiter stellen, um diese zu identifizieren?

  1. Was veranlasst meine Interessenten, Geld auszugeben? (Compelling Event, Schlüsselereignis)
  2. Warum jetzt? Und nicht früher oder später? (Dringlichkeit / Abschlussdatum)
  3. Wie kann mein Angebot das Problem lösen? (Fit)
  4. Von wem und wie werden Kaufentscheidungen getroffen? (Prozess / Stakeholder)
  5. Wurde für das Vorhaben Budget geplant?

Zig Ziglar, amerikanischer Author, Geschäftsmann und Motivationsredner:

Jeder Verkauf hat fünf Hindernisse. Keine Notwendigkeit, kein Geld, keine Eile, kein Verlangen, kein Vertrauen.

Auch wenn Sie auf all diese Fragen keine 100%ig klaren Antworten erhalten, müssen sie auf jeden Fall gestellt werden. Eine Frage steht dabei im Fokus: Was veranlasst meine Interessenten, Geld auszugeben? Was war das Ereignis, das so viel Dynamik erzeugt hat, dass beschlossen wurde, Aufwand, Zeit und Geld zu investieren etwas daran zu ändern?

Wenn Sie in der Lage sind, diese fünf Fragen prägnant im Sinne Ihres Angebots zu beantworten, gratuliere ich Ihnen. Sie haben jetzt einen qualifizierten Deal. Was kommt als nächstes?

Sie bereiten eine große Präsentation vor, „komplett individuell“, um Ihren Kunden vom Hocker zu reißen, richtig? Neeeeeeeeeeeeeiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiin! 🙂 Sie haben die Stufe „Qualifiziert“ abgeschlossen. Der Vertriebsmitarbeiter ist nun in der Lage, gegenüber seiner eigenen Organisation vertreten, warum weitere Ressourcen in seine Verkaufschance investiert werden sollten. Das bedeutet nicht, dass die Arbeit getan ist. Lassen Sie uns also einen genaueren Blick auf Schritt Nummer zwei werfen.

Analysephase / Discovery

Wir müssen jetzt tiefer eintauchen. Wir verstehen grundlegend, warum unser potentieller Kunde bereit ist, etwas zu ändern. Aber wir haben nur ein oberflächliches Verständnis. Wenn wir nun davon ausgehen, dass Ihr Angebot die Komplexität eines Bleistiftes übersteigt, dann ist der potenziell ableitbare Wert Ihres Angebots vermutlich vielfältig. Der Zweck der Discovery ist es, die Situation Ihrer Kunden, die Schmerzpunkte, die Vision und die Frage, wo Ihr Angebot Mehrwerte bringt, zu bewerten. Sie tun dies, indem Sie viele Fragen stellen (z.B. SPIN) und aufmerksam zuhören. Wichtige Punkte:

  1. Seien Sie geduldig, eine gute Discovery benötigt Zeit. Widerstehen Sie dem Drang, „einfach zu präsentieren“.
  2. Machen Sie Ihren Kunden verständlich, warum diese Zeit gut investiert ist
  3. Verschiedene Stakeholder haben unterschiedliche Anforderungen und Interessen
  4. Möglicherweise benötigen Sie zusätzliche Ressourcen aus Ihrem Unternehmen (Produkt Manager, Presales, Projektleiter, …)

Vertriebsmitarbeiter wollen ein überzeugendes Angebot präsentieren, sachkundig erscheinen und frühzeitig als Experten wahrgenommen werden. Allerdings wird eine Feature-Function-Schrotflinten-Präsentation von allem, was Sie anbieten, nicht nur viel Zeit in Anspruch nehmen, sondern auch viel Glück erfordern, um einen Treffer zu erzielen. Gleichzeitig erkennen sie oft nicht den Nutzen eines beratenden Ansatzes, relevante Fragen zu stellen. Demütig zu sein und eine kindliche Neugierde an den Tag zu legen, wird die Ergebnisse Ihrer Discovery erheblich verbessern. All die Zeit, die Sie mit Ihrem Kunden verbringen, um seine Anforderungen zu verstehen, ermöglicht es Ihnen, ein kundenspezifisches Angebot und ein Nutzenversprechen (Value Proposition) zu erstellen.

Joss Whedon, amerikanischer Drehbuchautor (z.B. Marvel, Toy Story):

Gib den Menschen nicht, was sie wollen, sondern was sie brauchen.

Schließlich ist es wichtig zu erkennen, dass es sich hierbei nicht um einen egoistischen Ansatz handelt. Es geht nicht nur darum, sicherzustellen, dass Sie den Deal abschließen. Das ist natürlich das Ziel, aber es ist wichtig, sich in der Kundenorganisation zu behaupten und sich in deren Lage zu versetzen, um einen relevanten Mehrwert präsentieren zu können. Ihre Kunden werden sich verstanden fühlen und als Ergebnis bauen Sie nachhaltig Vertrauen und Beziehungen auf.

Zusammenfassung

Qualifizierung und Discovery sind in ihren Zielen grundsätzlich unterschiedlich, bauen aber aufeinander auf.

Qualifizierung: Habe ich einen Deal? Sollte ich meine Zeit investieren? Bin ich in der Lage, diese Verkaufschance in meiner Organisation überzeugend zu vertreten, um die erforderlichen Ressourcen zu bekommen, die ich zum Abschluss brauche?

Discovery: Ich bin überzeugt, dass wir eine realistische Chance haben, einen Deal abzuschließen. Ich will nun wirklich verstehen, was die verschiedenen Schmerzpunkte, Stakeholder, Prozesse, Anforderungen sowie Strategien und Visionen sind, damit ich eine maßgeschneiderte Value Proposition für meine Kunden aufbauen kann.

Klar wie Kloßbrühe? Viel Spaß beim Verkaufen! 🙂

Wenn Sie mehr über den Prozess der Discovery erfahren möchten, darf ich Sie einladen, sich die zweite Folge „Discovery“ des Sales Excellence Podcasts anzuhören. Sie finden uns auf SpotifyiTunes und allen gängigen Podcast-Playern. Folgen Sie uns auch gerne auf Instagram @salesexcellencepodcast.

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