Discovery und Demo-Vorbereitung – Warum ist das „Warum“ eigentlich so wichtig?

Warum ist das warum eigentlich so wichtig für uns im Vertrieb wenn wir eine kundenzentrierte Präsentation und Demo abliefern möchten, die echten Mehrwert bietet? 

Vielleicht kommt Dir nachfolgender Dialog bekannt vor: 

Jan (Account Executive): “Hi Tim, buch mal Deinen Flug. Übermorgen Demo in Berlin bei Firma XYZ.”

Tim (Presales): “Ah. Okay. Worum geht es denn? Was ist mit Discovery?”

Jan: “Jaja, kein Thema. Discovery habe ich schon gemacht.”

Tim: “Erfreulich. Was will der Kunden denn?”

Jan: “Transparenz. Der Kunde will Transparenz. Da brauch ich eine Killer-Demo von Dir.”

Tim: “So ganz sicher was ich da nun zeigen soll bin ich jetzt noch nicht…”

Jan: “Junge, packste Dein Executive Dashboard ein und gut ist. Transparenz hab ich gesagt!”

Keine schöne Geschichte – und kein Mehrwert: 

Der arme Tim, muss man an dieser Stelle leider festhalten. Auf dieser Basis wird es fast unmöglich sein eine auf den Kunden zugeschnittene Story zu erzählen und den Mehrwert den wir ihm mit unserer Lösung bieten können heraus zu stellen. 

Natürlich kann man nun ein buntes und blinkendes Dashboard mit unzähligen KPI’s zeigen, diese werden aber im Zweifelsfall keine Relevanz für den jeweiligen Kunden haben. Wir wissen in diesem Fall (leider) noch nicht, was der Kunden wirklich will. 

Gehen wir also nochmal in den Discovery-Modus und schauen es uns im Detail an. Jan hat den Kunden gefragt was sein Ziel ist. Der Kunde hat geantwortet: Transparenz. Wenn wir nun aufhören zu fragen, werden wir nicht wirklich zum Kern des Kundenwunsches vordringen. 

Es geht auch anders – 5 Times Why

Es ist nicht ausreichend nur einmal zu fragen was das Ziel ist und wo der Kunde hin will. Ich muss es im Dialog immer weiter herunterbrechen um zum eigentlich Ziel vorzudringen. Das könnte dann zum Beispiel so aussehen: 

  • Was ist Ihr Ziel? 
    • Transparenz
  • Warum benötigen Sie Transparenz? 
    • Wir müssen analysieren wie wir unsere Ressourcen in den Projekten einsetzen und wer wann verfügbar ist.
  • Warum ist das wichtig für Sie? 
    • Wir müssen sicherstellen, die Auslastung unserer Ressourcen zu maximieren
  • Was passiert, wenn die Ressourcenauslastung verbessert wird?
    • Wir steigern unsere Effizienz und somit die Produktivität
  • Und um dieses Ziel zu erreichen benötigen Sie Transparenz über Ihr gesamtes Projektteam? 
    • Ja.
  • Wie würden Sie in Ihrem Fall Produktivität und Effizienz messen? Welche KPI’s sind für Sie relevant? 

Sicherlich ein sehr plakativer Dialog, es wird jedoch sehr gut klar worum es geht. Es ist ein wenig wie bei einem Kind, welches seine Eltern immer wieder fragen würde warum dies oder jenes so ist wie es ist.

Im Business-Gespräch sollten wir versuchen in einen sinnvollen Dialog mit dem Kunden zu kommen und im Idealfall sein Wording zu verwenden je mehr wir über ihn und sein Geschäft lernen. Wir wollen auch nicht in ein Verhör verfallen, es ist lohnend die Fragen auch mit Erfahrungen aus der Anbieterperspektive anzureichern, um für den Kunden schon während der Discovery einen Mehrwert zu bieten. 

Im obigen Dialog gehen wir mit jeder Frage eine Ebene tiefer (sogenannte Layering Questions) um am Ende das wirkliche Ziel des Kunden zu erfahren und auf dieser Basis eine Mehrwert zentrierte Story aufzubauen. 

Die Methodik ist angelehnt an die Five Whys Methode (https://en.wikipedia.org/wiki/Five_whys) und hilft uns strukturiert vorzugehen. Wichtig ist sich vor jedem Gespräch bewusst zu machen mit wem man spricht und wie genau bestimmte Inhalte adressiert werden sollen. 

Ein ganz anderes Ergebnis – alle Beteiligten gewinnen

Nehmen wir nun, dass wir den Dialog wie beschrieben geführt hätten. Wir wüssten, dass es um das gesamte Projektteam des Kunden geht und das Effizienz und Produktivität entscheidend sind und nachhaltig gesteigert werden sollen. Zudem würden wir erfahren wie der Kunden gedenkt diese Parameter zu messen. Und denken wir hier den Dialog weiter würde für uns klar werden was die kritischen Einflussfaktoren für Produktivität und Effizienz sind, usw. 

Mit diesem Wissen können wir nun eine komplette Story rund um Effizienz und Produktivität aufbauen und in unsere Präsentation / Demo der Lösung einfließen lassen. Auf unserem Dashboard würden nun die mit dem Kunden besprochenen KPI’s zu sehen sein. Wir wären also relevant. Und ich bin sicher wir hätten zu diesem Zeitpunkt schon einiges an Vertrauen aufgebaut, da der Kunden spürt und sieht, dass wir Interesse an ihm und seinem Business haben und ihm wirklich helfen möchten seine Probleme zu lösen. 

Ein paar smart verpackte Why’s können als einen großen Unterschied machen bezogen auf unsere Präsentation / Demo aber auch das gesamte Kundenengagement und somit die Chance erhöhen Deal abzuschließen. Aus dieser Sicht betrachtet: wenig Aufwand für einen großartigen Output. 

Das passende Knowledge Nugget dazu gibt es hier auf der Website oder bei:

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