Der DryRun – eine wahre Wunderwaffe, wenn man ihn zu nutzen weiß

Der DryRun – eine wahre Wunderwaffe, wenn man ihn zu nutzen weiß

Für viele im Sales ein Buch mit sieben Siegeln, für viele Kollegen im Solution Consulting ein Thema zum Hände über dem Kopf zusammenschlagen – der Dry Run – ungeliebter Zeitfresser für die einen – sinnloses Folien sortieren für die anderen. Aus meiner Sicht die ultimative Waffe zur perfekten Vorbereitung und dafür den Unterschied zu machen und sich einen Vorteil im Kampf um die Gunst des Kunden zu sichern. Aber fangen wir von vorne an.

Dry Run – was ist das denn eigentlich?

Wie der Name schon signalisiert handelt es sich um einen Testlauf. Es geht darum unsere Präsentation und Software-Demo zu üben bzw. zu testen bevor wir zum finalen Meeting mit dem Kunden zusammen treffen. Im Idealfall von Anfang bis Ende in einer Art Rollenspiel – aber dazu später mehr. 

Aus eigener (leidiger) Erfahrung kann ich sagen, dass Dry Runs leider zu oft folgendermaßen aussehen:

  • Der Dry Run findet gar nicht statt – niemand scheint es für nötig zu halten zu üben bzw. zu testen
  • Der Dry Run findet zu spät statt – Dry Run früh am Morgen – eine Stunde vor Terminbeginn – egal was jetzt geübt wird – optimiert werden kann jetzt nicht mehr
  • Der Dry Run wird dazu genutzt um die Foliensätze zu sortieren oder noch schlimmer zu basteln
  • Der Dry Run wird ausschließlich dazu genutzt um sich die Demo der Presales Kollegen zeigen zu lassen

Und damit wir bei einem der Hauptfehler, dass nämlich oftmals kein Dry Run oder nur in unzureichender Form statt findet. man ist um keine Ausrede verlegen – keine Zeit, keine Notwendigkeit, usw. Damit nimmt man sich jedoch entscheidende Vorteile.

Guter Dry Run – wie geht das eigentlich?

Unglaublich, aber wahr – ist gar nicht so schwer. Nachstehend sechs ganz konkrete Tipps wie Euer Dry Run erfolgreich wird.

  1. Plant den Dry Run frühzeitig – man weiß sehr früh wann der Termin mit dem Kunden sein wird. Nun kann man rückwärts planen und entsprechende Termine in die Kalender eintragen, damit haben auch alle eine klare Timeline bzw. Zielsetzung vor Augen
  2. Lasst genug Zeit zwischen Dry Run und dem eigentlichen Kundentermin – der Dry Run wird i. d. R. Ideen und Optimierungen zu Tage fördern, es braucht Zeit diese in Präsentation und Demo umzusetzen
  3. Jeder kommt vorbereitet zum Dry run. Sales hat seinen Foliensatz fertig, Presales hat die Demo Story parat. Ansonsten macht Dry Run keinen Sinn. 
  4. Ladet – wenn möglich – außenstehende Personen mit zum Dry Run ein. Das kann der Manager oder der Kollege aus dem Presales sein. Gebt diesen Kollegen eine Rolle aus Kundensicht (je nachdem wen Ihr erwartet, z. B. CIO). Ein Outside-In-View kann sehr wertvoll sein für Eure Story. 
  5. Ihr präsentiert in Eurer Rolle – als würdet Ihr beim Kunden vor Ort sitzen. Somit könnt Ihr das Zusammenspiel und auch die Tonspur fein tunen. Zudem werdet Ihr von den anderen Zuhörern viel gezielteres Feedback erhalten. 
  6. Idealerweise findet der Dry Run so statt wie auch der Kundentermin stattfinden wird – wahlweise onsite oder remote. Somit kann man den Dry Run im besten Fall auch zum Technik-Check nutzen. 

Es ist wichtig das Thema Dry Run als Teil Eures Sales- bzw. Vorbereitungsprozess zu etablieren – es muss in den Köpfen der Mitarbeiter eine Selbstverständlichkeit sein und ernst genommen werden. 

Dry Run bedeutet aber auch Invest. Von daher sollte abgestimmt sein wie umfangreich ein Dry Run gestaltet wird, ob es mehrere gibt oder ob sich der Umfang ggf. in Abhängigkeit der Größe des Deals oder der Individualität des Pitches unterscheidet.

Dry Run – next level 

Bis jetzt haben wir davon gesprochen einen Dry Run mit unserem internen Team zu machen und das ist schon mal sehr gut. 

Nun wäre es doch klasse wenn wir einen Dry Run auch mit unserem Kunden machen würden. Wir haben dort meist einen Hauptansprechpartner oder sogar einen Champion. Dieser sollte angesprochen werden um einen externen Dry Run zu vereinbaren. 

Diese Variante des Dry Runs kann zeitlich auch abgespeckt werden, sollte aber zumindest Eure Kernbotschaften und die Value Proposition sowie Auszüge der Demo enthalten. 

Stimmt der Kunde zu, entsteht ein weiterer Touchpoint und der Kunde verifiziert mit Euch vorab Eure Arbeit, stellt Rückfragen und gibt wertvolles Feedback, um die letzten Prozente an Story, Präsentation und Demo zu optimieren. Aus meiner Erfahrung fördert dies auch Vertrauen und Bindung zum Kunden. In jedem Fall kann Euer Ansprechpartner diese Zeit nicht mehr mit der Konkurrenz verbringen. 

Gute Vorbereitung sind 80% des Erfolgs (It’s all about preparation!)

Mit guten Kundenterminen ist es wie mit dem Bäume fällen. Wenn ich 8 Stunden habe um einen Baum zu fällen, verwende ich 6 Stunden um meine Axt zu schärfen und nutze die verbleibenden 2 Stunden, um den Baum zu fällen. Baaam!

Und genau dort gehört der Dry Run hin – in Eure Vorbereitung, mit ausreichend Zeit bis zum Kundentermin und ernsthaft durchgeführt. Dann könnt Ihr aus dem Dry Run richtigen Mehrwert ziehen und werdet eine noch bessere Performance für Euren Kunden liefern. 

In diesem Sinn wünsche ich Euch viel Erfolg und Spaß beim nächsten Dry Run, intern wie extern und würde mich ebenso freuen Eure Meinung und Erfahrungen zu diesem Thema zu hören. 

Im Sales Excellence Podcast findet Ihr zum Thema Dry Run auch noch ein kleines Knowledge Nugget:

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